内容营销的制胜法宝:10大写作框架全面解析
作为一个线上推广人员, 我们可能每天都要处理各种形式的写作任务, 包括营销、广告、内容创作和商业写作。这些任务都要求有清晰的结构来组织思想并有效传达信息。即使在AI辅助的时代, 你也需要一些“思路”来指导AI写出你需要的文案。
然而, 虽然写作框架和技巧众多, 但我们由于没有受过专业的训练, 可能一个框架或技巧都没能掌握。我们很多时候仍然处于无处下笔或乱写一通的情况下。
那么, 作为线上推广人员, 我们如何能够有效地利用写作框架来提升我们的日常工作效率和质量?具体来说:
- 有哪些常见且实用的写作框架可供我们使用?
- 这些框架各有什么特点和适用场景?
- 在实际应用中, 我们应该如何选择和使用这些框架?
为了解答这些问题, 我们将深入探讨10种常用的写作和文案框架。这些框架包括AIDA模型、PAS框架、FAB模型等。我们将分析每个框架的特点、适用场景, 并提供实用的使用技巧。
通过学习和应用这些框架, 线上推广人员可以:
- 提高写作效率, 更快地完成各种写作任务。
- 增强内容的结构性和逻辑性, 使文章更具说服力。
- 提升内容的可读性, 更有效地与目标受众沟通。
- 根据不同的写作目的和场景, 灵活选择最合适的框架。
Contents
突破写作困境:10大框架助你轻松驾驭各类文案
1. AIDA: 引爆注意力, 点燃行动
AIDA是最古老也最常用的营销文案框架之一, 代表Attention(注意力)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)和Action(行动)。这个框架遵循人类决策的心理过程, 非常适合用于广告文案、销售页面等需要促进转化的内容。
适用写作类型:广告文案、销售页面、登陆页面、营销电子邮件、产品描述、社交媒体帖子、新闻稿、演讲开场
文案写作技巧:
在使用AIDA模型时, 关键是要确保每个阶段都能无缝衔接, 形成一个连贯的叙事。对于Attention阶段, 尝试使用令人惊讶的事实、问题或声明来立即抓住读者的注意力。在Interest阶段, 快速提供相关信息, 但要留有悬念, 激发读者想要了解更多的欲望。Desire阶段应该聚焦于情感诉求, 描绘使用产品或服务后的理想场景。最后, Action阶段要具体明确, 降低行动门槛, 可以考虑添加紧迫感元素。
举例:为一款在线语言学习平台写电子邮件营销
Attention: 想在30天内掌握一门新语言吗?
Interest: LinguaLeap平台利用AI技术, 为您量身定制个性化学习计划。
Desire: 想象一下, 您能自信地用新语言与人交流, 拓展职业机会, 丰富旅行体验。
Action: 现在注册, 获得7天免费试用和50%折扣优惠!
2. PAS: 痛点激发, 解决方案制胜
PAS框架是一种强大的说服性写作技巧, 代表问题(Problem)、激化(Agitation)和解决方案(Solution)。这个框架首先明确指出目标受众面临的问题或挑战, 然后通过详细描述问题带来的负面影响来加深问题的紧迫感, 最后介绍你的产品或服务如何有效解决这个问题。
PAS框架特别适合解决方案型产品或服务的营销, 它通过直接针对读者的痛点来创造共鸣, 通过激化阶段创造紧迫感来促使读者行动, 最后通过提供明确的解决方案来展示产品价值。这种方法不仅能够吸引目标受众的注意力, 还能有效地说服他们采取行动。
适用写作类型:博客文章、销售信、产品介绍页面、广告文案、案例研究、白皮书、推广视频脚本
文案写作技巧:
使用PAS框架时, 最重要的是准确识别并清晰描述目标受众面临的问题。进行深入的市场研究和受众分析, 使用他们的语言来描述问题, 这样可以立即建立共鸣。在Agitation阶段, 不要仅仅重复问题, 而是要深入探讨问题带来的负面影响, 可以使用统计数据、案例研究或情感诉求来加强效果。
在提出Solution时, 要清晰、具体地解释你的产品或服务如何解决问题。使用简洁的语言, 避免技术术语, 除非你的目标受众是专业人士。强调独特卖点, 并提供具体的好处。考虑使用对比手法, 展示采用和不采用你的解决方案的差异。
举例:
(1)为一款时间管理应用写文案
Problem: 你是否经常感到一天时间不够用?
Agitation: 错过截止日期、忘记重要约会, 这些都会影响你的工作和个人生活。
Solution: 介绍TimeWise应用, 帮助你轻松管理时间, 提高生产力, 重获生活平衡。
(2)为一款职业技能在线培训平台写广告
Problem: 你是否感觉自己的职业发展遇到了瓶颈?
Agitation: 在快速变化的就业市场中, 不更新技能可能意味着被淘汰, 失去晋升机会, 甚至面临失业风险。
Solution: SkillBoost平台提供300+最新行业技能课程, 灵活的学习时间, 实时导师指导, 助你快速掌握未来工作所需技能。
3. FAB: 特征、优势、利益的完美三重奏
FAB模型是一种产品营销策略, 代表特征(Features)、优势(Advantages)和好处(Benefits)。这个模型帮助营销人员和销售人员更有效地传达产品价值。它首先列出产品或服务的具体特征和规格, 然后解释这些特征如何优于竞争对手或之前的版本, 最后描述这些优势最终如何改善客户的生活或工作。
FAB模型的强大之处在于它能够将技术特征转化为客户可以理解的实际好处, 帮助客户理解产品的真正价值。这种方法特别适合技术产品或专业服务的营销, 能够有效地区分类似产品, 突出竞争优势。
适用写作类型:产品描述页面、技术说明书、比较营销材料、销售演示和培训材料、产品手册、功能介绍视频脚本、B2B营销内容
文案写作技巧:
在应用FAB模型时, 关键是要将技术特征转化为客户能够理解和重视的优势和好处。首先, 在列出Features时, 要选择最重要、最独特的特征, 避免使用过多技术术语。如果必须使用专业词汇, 要简短地解释其含义。在描述Advantages时, 要明确说明这些特征如何优于竞争对手或之前的版本。使用比较语言, 如”更快”、”更强”、”更高效”等。
在阐述Benefits时, 要将重点放在这些优势如何改善客户的生活或工作。使用具体的例子和场景来说明, 让客户能够想象使用产品后的积极变化。考虑使用数字化的描述, 如”节省30%的时间”或”提高50%的效率”, 这样可以让好处更加具体和可衡量。
举例:
(1)为一款电动汽车写产品介绍
Feature: 500公里续航里程, 30分钟快速充电
Advantage: 长途旅行无忧, 充电时间短于普通休息时间
Benefit: 享受自由自在的驾驶体验, 同时为环保贡献力量
(2)为一款智能家居系统写产品介绍
Feature: AI驱动的中央控制系统, 兼容500+智能设备
Advantage: 一键控制全屋设备, 自动学习使用习惯, 优化能源使用
Benefit: 享受个性化、节能、便捷的智能生活, 每年可节省高达30%的能源费用
4. 4P: 画面、承诺、证明、推动的完美四步曲
4P模型是一种有效的说服性写作和营销框架, 包括图景(Picture)、承诺(Promise)、证明(Prove)和推动(Push)四个关键步骤。这个模型旨在创造一个完整的说服过程, 引导受众从想象到行动。首先, Picture阶段通过生动的描述或故事, 描绘使用产品或服务后的理想场景, 激发受众的想象力和情感共鸣。接着, Promise阶段明确提出价值主张, 清晰表达产品或服务能为受众带来的核心利益。在Prove阶段, 通过数据、案例研究、用户评价等具体证据来支持先前的承诺, 增强可信度。最后, Push阶段鼓励受众采取行动, 可能包括明确的号召性用语、限时优惠或其他激励措施。
4P模型特别适用于品牌故事、长篇销售文案、视频广告脚本等需要全面展示产品价值并促进行动的营销内容。它通过创造强烈的视觉和情感联系, 结合理性论证和行动激励, 有效地引导受众完成从认知到购买的全过程。
适用写作类型:品牌故事、长篇销售文案、视频广告脚本、演讲稿、产品发布会材料、公司简介、投资者推介材料
文案写作技巧:
在使用4P模型时, 关键是创造一个引人入胜的叙事, 从Picture到Push形成一个连贯的故事。在Picture阶段, 使用生动、具体的描述来激发读者的想象力。可以使用感官语言, 让读者仿佛能看到、听到、感受到你描绘的场景。Promise阶段要简洁明了, 清晰地传达核心价值主张。确保你的承诺是具体的、可实现的, 并且与目标受众的需求高度相关。
在Prove阶段, 使用多样化的证据来支持你的承诺。这可以包括数据统计、客户testimonials、案例研究或权威认证。确保你的证据是具体的、可验证的, 并且直接支持你的承诺。最后, 在Push阶段, 创造一种紧迫感来促使读者采取行动。可以使用限时优惠、限量版产品或突出不采取行动可能错过的机会。
整个过程中, 保持一致的语气和风格, 确保四个P之间的流畅过渡。记住, 4P模型的力量在于它能够创造一个完整的说服过程, 从视觉化到行动, 因此要确保每个阶段都能有效地引导读者到下一个阶段。
举例:
(1)为一个在线教育平台写推广文案
Picture: 想象一下, 在家就能获得世界顶级大学的教育资源。
Promise: EduGlobal让您随时随地学习, 获得认可的学历证书。
Prove: 已有超过100万学生通过我们的平台获得学位, 95%的毕业生实现了职业提升。
Push: 立即注册首门课程, 享受50%折扣, 开启您的学习之旅!
(2)为一个瑜伽工作室写会员招募广告
Picture: 想象每天都能在宁静的环境中, 释放压力, 找回内心的平静。
Promise: 加入ZenYoga, 30天内体验身心的全面转变。
Prove: 我们90%的会员报告压力显著减少, 80%的人改善了睡眠质量, 平均每人每月减重2公斤。
Push: 现在注册年度会员, 获得免费瑜伽垫和私教课程, 开启您的健康之旅!
5. QUEST: 资格、理解、教育、刺激、转化的全面旅程
QUEST模型是一个特别适合内容营销和教育性质写作的框架, 代表资格(Qualify)、理解(Understand)、教育(Educate)、刺激(Stimulate)和过渡(Transition)。这个模型首先确定目标受众的特征和需求, 然后深入理解他们的具体问题, 接着提供相关的教育信息, 继而激发受众的兴趣和动机, 最后引导他们采取下一步行动。
QUEST模型强调深入了解受众, 提供价值先于销售, 有助于建立专业权威和长期客户关系。它特别适用于教育性博客文章、电子书、网络研讨会内容等长期内容营销策略。
适用写作类型:教育性博客文章、电子书、网络研讨会内容、客户培训材料、课程大纲、用户指南、长期内容营销策略
文案写作技巧:
在应用QUEST模型时, 关键是要深入了解你的目标受众, 并提供真正有价值的内容。在Qualify阶段, 进行详细的受众分析, 包括人口统计、行为特征和心理特征。使用调查、社交媒体分析或客户访谈来收集信息。Understand阶段要深入探讨受众的具体问题和需求, 可以创建用户画像或客户旅程地图来可视化这些信息。
在Educate阶段, 关注提供高质量、实用的信息。使用多种内容形式, 如文章、视频、信息图表等, 以适应不同的学习风格。确保内容既有深度又易于理解, 可以考虑使用类比、案例研究或实际例子来解释复杂概念。Stimulate阶段要激发受众的兴趣和参与度, 可以使用互动元素、挑战或问题来鼓励思考和讨论。最后, 在Transition阶段, 要自然地引导读者到下一步行动, 可以是更深入的内容、免费工具或咨询服务。
举例:为一个财务规划服务创作一系列博客文章:
Qualify: 确定目标读者为25-35岁的年轻专业人士
Understand: 研究这个群体的财务挑战和目标
Educate: 创作一系列关于预算、投资和退休规划的文章
Stimulate: 通过互动工具和案例研究激发读者兴趣
Transition: 邀请读者参加免费财务健康检查
6. PASO: 问题、激化、解决方案、结果的完整闭环
PASO框架是PAS的扩展版本, 代表问题(Problem)、激化(Agitation)、解决方案(Solution)和结果(Outcome)。这个框架不仅指出问题、加深问题感知、提供解决方案, 还强调采用解决方案后的积极结果。
PASO框架特别适合案例研究、成功故事和产品页面的撰写。它通过展示完整的问题解决过程, 从识别问题到最终成果, 有效地说明产品或服务的价值。这种方法不仅能够吸引潜在客户的注意力, 还能通过展示具体、可衡量的结果来增强说服力。
适用写作类型:案例研究、成功故事、产品页面、销售演示、问题解决型博客文章、服务介绍、客户反馈分析报告
文案写作技巧:
使用PASO框架时, 关键是要创造一个引人入胜的叙事, 从问题到结果形成一个完整的故事。在Problem阶段, 要清晰、具体地描述目标受众面临的挑战。使用他们熟悉的语言和场景, 让读者能够立即认同。Agitation阶段要深入探讨问题的负面影响, 可以使用具体的数据、案例或情感诉求来加强效果。避免过度夸大, 但要清楚地展示不解决问题的后果。
在Solution阶段, 详细介绍你的产品或服务如何解决问题。强调独特卖点, 并清晰解释解决方案的工作原理。使用简单的语言, 避免过多技术术语。Outcome阶段是PASO框架的关键, 要使用具体、可量化的结果来展示解决方案的效果。可以包括数据统计、客户testimonials或before-and-after对比。确保这些结果直接关联到最初提出的问题, 形成一个完整的循环。
举例:
(1)为一个项目管理软件写案例研究
Problem: 大型跨国公司XYZ面临项目延期和预算超支问题。
Agitation: 这导致客户不满, 员工压力大, 公司利润下降。
Solution: 实施ProjectPro软件, 提供实时协作和资源管理功能。
Outcome: 项目按时完成率提高40%, 客户满意度提升25%, 节省成本100万美元。
(2)为一款人工智能客服系统写案例研究
Problem: 电子商务公司XYZ面临客户服务响应慢、满意度低的问题。
Agitation: 这导致客户流失率上升, 负面评价增多, 严重影响品牌形象和销售。
Solution: 实施AI-Assist智能客服系统, 提供24/7全天候服务, 智能分类和解答客户问题。
Outcome: 客户等待时间减少80%, 满意度提升50%, 客服团队效率提高100%, 每年节省运营成本50万美元。
7. SLAP: 停止、看、行动、购买的快速转化
SLAP模型代表停止(Stop)、看(Look)、行动(Act)和购买(Purchase)。这个模型特别适合视觉营销和简短的广告内容。它的目标是快速吸引注意力, 提供引人入胜的信息, 鼓励互动, 最终引导购买行为。
SLAP模型强调使用视觉冲击力强的元素来吸引注意, 确保核心信息一目了然, 提供简单直接的行动指示, 并创造紧迫感来促进购买。这个模型特别适用于广告标语、社交媒体帖子、展示广告等需要快速传达信息并促进即时行动的营销内容。
适用写作类型:广告标语、社交媒体帖子、展示广告、产品包装文案、电子邮件主题行、横幅广告、快闪促销活动
文案写作技巧:
在使用SLAP模型时, 关键是要创造视觉冲击力和即时吸引力。Stop阶段是最关键的, 要使用醒目的视觉元素和引人注目的标题来立即抓住观众的注意力。考虑使用大胆的色彩、独特的图像或出人意料的文字来实现这一点。记住, 你只有几秒钟的时间来吸引注意力, 所以要确保你的信息简洁明了, 同时足够吸引人。
在Look阶段, 提供引人入胜的视觉信息或内容。这可以是产品的高质量图片、使用场景的展示或简短的视频。确保这些视觉元素能够迅速传达产品的核心价值或主要卖点。Act阶段应该提供明确、简单的下一步行动指示。使用强烈的行动词, 如”立即尝试”、”现在购买”等。最后, Purchase阶段要降低购买障碍, 可以突出优惠、保证或简化的购买流程。
整个过程中, 保持信息的简洁和聚焦, 避免过多的文字或复杂的设计。记住, SLAP模型特别适合快速消费的内容, 如社交媒体广告或展示广告, 因此要确保每个元素都能在短时间内有效传达信息并促进行动。
举例:
(1)为一款新型运动鞋设计广告
Stop: 使用醒目的色彩和大胆的标题: 跑得更快, 跳得更高!
Look: 展示鞋子的创新设计和运动员使用的图片
Act: 提供立即试穿的选项
Purchase: 突出限时优惠和免费送货
(2)为一款新型运动饮料设计户外广告
Stop: 使用醒目的霓虹色彩和大字标题:能量爆发, 就在一瞬间!
Look: 展示运动员饮用后突破自我的动态图像
Act: 提供扫码免费试饮的二维码
Purchase: 突出限时促销和买三送一优惠
8. APPROACH: 受众、承诺、提议、原因、优惠、行动、结束的全方位策略
APPROACH模型是一个全面的销售文案框架, 代表受众(Audience)、承诺(Promise)、提议(Proposal)、原因(Reason Why)、优惠(Offer)、行动(Action)和结束(Close)。这个模型提供了一个系统的方法来构建完整的营销信息。它首先明确定义目标受众, 然后提出核心价值主张, 详细说明产品/服务内容, 解释为什么选择你的产品/服务, 提供具体优惠或方案, 指明所需采取的行动, 最后总结并再次强调主要卖点。
APPROACH模型特别适合长篇销售信、销售页面和完整的营销活动策划, 它能够全面覆盖销售过程的各个方面, 帮助创建有说服力的营销内容。
适用写作类型:长篇销售信、销售页面、产品发布会脚本、推广电子邮件系列、完整的营销活动策划、招商加盟材料、综合性产品介绍
文案写作技巧:
在应用APPROACH模型时, 关键是要创造一个全面、有说服力的销售信息。从Audience开始, 进行深入的受众分析, 了解他们的需求、痛点和购买动机。使用这些洞察来定制你的信息。在Promise阶段, 清晰、简洁地表达你的核心价值主张。确保这个承诺是独特的、有吸引力的, 并且直接解决了受众的主要需求或问题。
Proposal阶段要详细说明你的产品或服务。使用清晰的结构, 如bullet points或小标题, 来组织信息, 使其易于阅读和理解。在Reason Why部分, 提供强有力的理由来支持你的主张。这可以包括独特的技术、专利、专业知识或其他竞争优势。Offer阶段要创造一个有吸引力的提议, 可以是价格优惠、额外服务或独特的包装。确保这个offer与之前的promise和proposal相一致。Action部分应该提供明确、具体的下一步指示。使用强烈的行动词, 并尽可能简化过程。最后, 在Close阶段, 总结主要卖点, 再次强调核心价值主张, 并创造一种紧迫感来促使决策。
举例:为一个在线课程写销售页面
Audience: 确定目标为想提升数字营销技能的职场人士
Promise: 在8周内掌握数字营销核心技能, 提升职场竞争力
Proposal: 详细介绍课程内容、结构和学习方法
Reason Why: 解释为什么这个课程比其他选择更有效
Offer: 提供早鸟优惠和分期付款选项
Action: 清晰指出如何注册课程
Close: 总结主要卖点, 再次强调课程价值
9. 黄金圈法则: 为什么、如何、是什么的深层次思考
黄金圈法则是由Simon Sinek提出的一种思考和沟通方法, 包括为什么(Why)、如何(How)和什么(What)三个层次。这个模型强调从内到外的沟通方式, 首先解释你的信念和目的(为什么), 然后描述如何实现这一目的(如何), 最后具体说明你提供的产品或服务(什么)。
黄金圈法则特别适合用于撰写品牌故事、公司使命陈述和创业推介。它能够帮助企业或个人传达核心理念和价值观, 创造强烈的情感连接, 从而吸引那些认同你理念的人成为你的客户或支持者。这种方法在建立品牌忠诚度和差异化方面特别有效。
适用写作类型:品牌故事、公司使命陈述、创业推介、领导力演讲、企业价值观宣传、员工培训材料、品牌宣传视频
文案写作技巧:
在使用黄金圈法则时, 关键是要从内到外思考和沟通。首先, 在Why阶段, 深入探讨你的信念、目的和动机。这不仅仅是关于你做什么, 而是为什么你的存在很重要。使用富有情感和激励性的语言来表达这一点, 因为Why是与人的情感大脑产生共鸣的部分。避免使用行业术语或技术语言, 而是focus on更广泛的影响和意义。
在How阶段, 解释你如何实现你的Why。这里可以介绍你的独特方法、创新过程或核心价值观。使用具体的例子来说明你的方法如何与众不同, 以及它如何支持你的核心目的。最后, 在What阶段, 具体说明你提供的产品或服务。虽然这是最容易描述的部分, 但要确保它与之前的Why和How紧密相连。
整个过程中, 保持一致的叙事线, 确保三个部分之间的逻辑流畅。使用故事和案例来增强每个部分的说服力。
举例:为一家有机食品公司写品牌宣传
Why: 我们相信每个人都应该享有健康、美味的食物, 同时保护我们的地球。
How: 通过与本地有机农场合作, 我们确保每一种产品都是可持续、无害环境的。
What: 我们提供全系列有机蔬果、谷物和加工食品, 让健康饮食变得简单。
10. SCQA: 情境、冲突、问题、答案的逻辑思考
SCQA模型源自Barbara Minto的《金字塔原理》, 代表情况(Situation)、复杂性(Complication)、问题(Question)和答案(Answer)。这个模型提供了一个清晰的结构来呈现问题和解决方案。它首先描述当前情况或背景, 然后指出面临的挑战或问题, 继而提出关键问题, 最后提供解决方案或答案。
SCQA模型特别适合用于商业提案、问题解决型报告和分析性文章的撰写。它能够帮助作者快速组织思路, 清晰地阐述问题并提供有说服力的解决方案。这种结构化的表达方式不仅能够吸引读者的注意力, 还能有效地引导他们理解复杂的情况和解决方案。
适用写作类型:商业提案、问题解决型报告、新闻文章、学术论文介绍、项目计划书、政策建议书、分析性博客文章
文案写作技巧
在应用SCQA模型时, 关键是要创造一个清晰、逻辑的问题解决叙事。从Situation开始, 简洁地描述当前情况或背景。使用客观、中立的语言, 提供足够的上下文信息, 但避免过多细节。在Complication阶段, 明确指出面临的挑战或问题。这里要突出问题的复杂性和紧迫性, 但要保持客观和基于事实的描述。
Question阶段是SCQA模型的转折点。提出一个清晰、具体的问题, 这个问题应该直接源于之前描述的情况和复杂性。确保这个问题是开放性的, 能够引导读者思考可能的解决方案。最后, 在Answer阶段, 提供你的解决方案或建议。这里要详细说明你的方案, 解释为什么它是最佳选择, 并预测可能的结果。使用逻辑论证和具体例子来支持你的答案。可以考虑使用数据、案例研究或专家意见来增强说服力。
整个过程中, 保持清晰的结构和逻辑流程, 使用过渡语句来连接各个部分。确保Answer直接回应了Question, 并解决了Complication中提出的问题。SCQA模型特别适合用于商业提案、问题解决型报告或分析性文章。它的优势在于能够清晰地呈现问题和解决方案, 引导读者通过一个逻辑的思考过程。在使用这个模型时, 要注意保持客观和专业的语气, 避免过于情绪化或主观的表述。同时, 要确保每个部分的篇幅适当, 通常Situation和Complication应该简洁, 而Question和Answer可以更详细一些。
举例:为一个城市垃圾分类项目写政策建议书
Situation: 我们的城市每年产生大量垃圾, 填埋场即将达到容量极限。
Complication: 目前的垃圾处理方式不仅浪费资源, 还造成严重的环境污染。
Question: 如何有效实施垃圾分类, 提高资源回收利用率, 减少环境污染?
Answer: 通过实施强制性垃圾分类政策, 结合智能垃圾桶和奖励机制, 我们可以在3年内将垃圾回收率提高到60%, 显著减少填埋量和环境污染。
另外, 本文的文章开头即大致使用了SCQA的写作框架。
结语
至此,我们已经深入探讨了10种强大的写作框架,它们就像是内容创作者的百宝箱,能够帮助你应对各种写作挑战。但请记住,这些框架并非万能钥匙,而是引导你思考的工具。真正的写作高手知道如何灵活运用这些框架,甚至打破它们,创造出独具特色的内容。
在你开始应用这些框架时,可能会感到有些不适应或困难。这是完全正常的。就像学习任何新技能一样,熟能生巧。随着时间的推移,你会发现这些框架逐渐成为你思维的一部分,让你的写作过程更加流畅自然。
最后,我想强调的是,优秀的写作不仅仅是技巧的堆砌,更重要的是内容能提供独特的价值。无论你选择哪种框架,都要记住将你的独特见解和真实情感注入其中。因为最终打动读者的,是你的思想和你传达的价值。
框架 | 步骤 | 详细描述 | 适用写作类型 | 优势 | 局限性 | 实际应用案例 | 使用技巧 |
AIDA | 1. Attention | 1. 使用引人注目的标题或开场白 | – 广告文案 | – 结构清晰,易于遵循 | – 可能过于简化复杂产品 | 苹果产品发布会: | – 确保每个步骤都紧密相连 |
2. Interest | 2. 提供相关且吸引人的信息 | – 营销邮件 | – 适用于多种营销渠道 | – 在某些情况下可能显得公式化 | 1. 展示新产品(A) | – 在”兴趣”阶段提供独特卖点 | |
3. Desire | 3. 激发读者的欲望或需求 | 着陆页 | – 有效引导客户决策过程 | 2. 介绍创新功能(I) | – 使用强有力的号召性用语 | ||
4. Action | 4. 明确指出下一步行动 | – 销售简报 | 3. 展示使用场景(D) | ||||
– 产品介绍视频 | 4. 提供预订链接(A) | ||||||
PAS | 1. Problem | 1. 明确指出目标受众面临的问题 | – 销售文案 | – 直接针对客户痛点 | – 可能过于负面或制造焦虑 | 减肥产品广告: | – 使用具体数据和案例 |
2. Agitation | 2. 强调问题的严重性和影响 | – 社交媒体帖子 | – 情感驱动,引发共鸣 | – 不适合所有类型的产品或服务 | 1. 超重问题(P) | – 平衡问题和解决方案的篇幅 | |
3. Solution | 3. 介绍你的产品/服务如何解决问题 | – 产品描述 | – 清晰展示价值主张 | 2. 健康风险和社交影响(A) | – 使用客户见证增加可信度 | ||
– 广告文案 | 3. 介绍有效的减肥方案(S) | ||||||
– 电子邮件营销 | |||||||
FAB | 1. Features | 1. 列出产品或服务的具体特征 | – 产品描述 | – 全面展示产品价值 | – 可能忽视情感因素 | 高端相机描述: | – 将特征与优势明确链接 |
2. Advantages | 2. 解释这些特征带来的优势 | – 销售页面 | – 便于与竞品比较 | – 对于简单产品可能显得冗长 | 1. 5000万像素传感器(F) | – 使用具体数字和比较 | |
3. Benefits | 3. 描述最终对客户的实际好处 | – 产品手册 | – 适合理性决策过程 | 2. 捕捉更多细节(A) | – 将好处与客户需求对应 | ||
– 比较广告 | 3. 制作专业级照片(B) | ||||||
– 技术说明书 | |||||||
4P | 1. Picture | 1. 描绘使用产品后的理想场景 | – 广告文案 | – 结合视觉和逻辑说服 | – 需要大量准备和研究 | 汽车广告: | – 使用生动的描述和图像 |
2. Promise | 2. 做出明确的价值承诺 | – 促销活动 | – 强调证明,增加可信度 | – 可能难以在短篇幅内完成 | 1. 展示自由驾驶场景(P) | – 提供具体、可验证的证据 | |
3. Prove | 3. 提供证据支持承诺 | – 品牌故事 | – 清晰的行动导向 | 2. 承诺舒适和性能(P) | – 创造紧迫感促进行动 | ||
4. Push | 4. 鼓励采取行动 | – 产品发布 | 3. 展示测试数据和奖项(P) | ||||
– 销售演示 | 4. 邀请试驾(P) | ||||||
QUEST | 1. Qualify | 1. 确定目标受众的特征和需求 | – 演讲稿 | – 全面系统的方法 | – 耗时较长 | 金融服务推广: | – 进行深入的受众研究 |
2. Understand | 2. 深入理解受众的具体问题 | – 提案 | – 适合复杂或高价值产品 | – 可能不适合快速决策场景 | 1. 定位高净值客户(Q) | – 使用数据和案例研究 | |
3. Educate | 3. 提供相关的教育信息 | – 培训材料 | – 建立专业权威形象 | 2. 分析投资需求(U) | – 提供个性化的建议和方案 | ||
4. Stimulate | 4. 激发受众的兴趣和动机 | – 长篇销售文案 | 3. 解释市场趋势(E) | ||||
5. Transition | 5. 引导受众采取下一步行动 | – 教育营销内容 | 4. 展示潜在回报(S) | ||||
5. 邀请个人咨询(T) | |||||||
PASO | 1. Problem | 1. 明确指出问题 | – 销售文案 | – 完整的问题-解决-结果结构 | – 可能显得结构僵化 | 生产力软件推广: | – 使用具体数据量化问题和结果 |
2. Agitation | 2. 强调问题的负面影响 | – 案例研究 | – 强调积极成果 | – 需要平衡问题和解决方案的描述 | 1. 时间管理问题(P) | – 提供真实的成功案例 | |
3. Solution | 3. 介绍解决方案 | – 产品介绍 | – 适合服务类推广 | 2. 强调效率低下的代价(A) | – 清晰展示因果关系 | ||
4. Outcome | 4. 描述采用解决方案后的积极结果 | – 服务推广 | 3. 介绍软件功能(S) | ||||
– 问题解决型博客 | 4. 展示提高生产力的结果(O) | ||||||
SLAP | 1. Stop | 1. 使用醒目元素吸引注意 | – 社交媒体广告 | – 简洁有力,适合快速决策 | – 可能缺乏深度信息 | 限时折扣广告: | – 使用醒目的颜色和设计 |
2. Look | 2. 提供引人入胜的视觉或信息 | – 横幅广告 | – 强调视觉元素 | – 不适合需要详细解释的产品 | 1. 醒目的折扣标签(S) | – 创造紧迫感(如倒计时) | |
3. Act | 3. 鼓励互动或进一步了解 | – 电子商务文案 | – 直接促进销售转化 | 2. 展示产品图片和价格(L) | – 简化购买流程 | ||
4. Purchase | 4. 引导完成购买 | – 促销活动 | 3. “点击了解更多”按钮(A) | ||||
– 店内展示 | 4. “立即购买”选项(P) | ||||||
APPROACH | 1. Audience | 1. 明确定义目标受众 | – 综合营销方案 | – 全面详细,适合复杂产品 | – 结构复杂,需要较长篇幅 | 新型企业软件推广: | – 进行深入的市场调研 |
2. Promise | 2. 提出核心价值主张 | – 长篇销售信 | – 强调受众分析 | – 可能不适合快速营销场景 | 1. 定位中小企业管理者(A) | – 使用数据和案例支持论点 | |
3. Proposal | 3. 详细说明产品/服务内容 | – 商业计划书 | – 逻辑性强,说服力高 | 2. 承诺提高效率和利润(P) | – 个性化定制每个步骤 | ||
4. Reason Why | 4. 解释为什么选择你的产品/服务 | – 品牌推广 | 3. 介绍软件功能(P) | ||||
5. Offer | 5. 提供具体优惠或方案 | – 产品发布会 | 4. 解释技术优势(R) | ||||
6. Action | 6. 指明所需采取的行动 | 5. 提供免费试用(O) | |||||
7. Close | 7. 总结并再次强调主要卖点 | 6. 邀请预约演示(A) | |||||
7. 总结主要优势(C) | |||||||
黄金圈法则 | 1. Why | 1. 解释你的信念和目的 | – 品牌故事 | – 激发情感共鸣 | – 可能不适合直接销售 | TED演讲: | – 从更高的目标出发 |
2. How | 2. 描述如何实现这一目的 | – 企业使命宣言 | – 建立强烈的品牌认同 | – 需要明确的企业价值观 | 1. 我们相信技术可以改变世界(W) | – 使用富有感染力的语言 | |
3. What | 3. 具体说明你提供的产品或服务 | – 创业演讲 | – 适合启发性内容 | 2. 我们通过创新设计实现(H) | – 将产品与更大的愿景联系 | ||
– 产品理念 | 3. 我们生产智能设备(W) | ||||||
– 团队激励 | |||||||
SCQA模型 | 1. Situation | 1. 描述当前情况或背景 | – 商业报告 | – 逻辑清晰,易于理解 | – 可能显得过于学术或正式 | 商业案例分析: | – 使用数据支持每个部分 |
2. Complication | 2. 指出面临的挑战或问题 | – 新闻文章 | – 适合复杂问题分析 | – 不适合纯感性诉求的内容 | 1. 描述公司现状(S) | – 确保问题和答案明确对应 | |
3. Question | 3. 提出关键问题 | – 案例分析 | – 强调问题解决 | 2. 指出市场竞争加剧(C) | – 考虑多个可能的解决方案 | ||
4. Answer | 4. 提供解决方案或答案 | – 问题解决方案 | 3. 如何保持市场份额?(Q) | ||||
– 政策提案 | 4. 提出产品创新策略(A) |